巅峰对话主持人：华北利星行机械首席执行官 罗东 中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问 祁俊 三一重机有限公司董事长 陈家元 沃尔沃建筑设备中国区总裁 陈霖 千里马机械供应链股份有限公司董事长 杨义华 主题演讲：洞悉周期，为行业把脉建言 在主题演讲环节中，四位来自行业内外的企业领袖和资深专家分别聚焦工程机械行业的洞察思考方式、服务体系创新、代理商的价值观与方法论、工程机械流通领域生存状态和行业服务能力等主题，为嘉宾带来干货满满的精彩分享。

其工作流程是（以塔机为例）：塔机标识由制造商按照《塔式起重机标识》标准设置完成，并将塔机整机和部件的标识信息上传到行业标识注册与解析平台，各地建筑起重机械信息管理系统与标识注册与解析平台对接后，产权单位在进行塔机备案、安装、检查管理中通过平台自动获取塔机整机和部件的标识信息并验明部件真伪。审查专家对标准送审稿条文进行了逐条审查、提出修改建议。

构建基于工业互联网标识的建筑起重机械信息管理系统，希望得到各地建设主管部门和制造企业的支持和响应，以真正发挥工业互联网标识带来的便利、高效和信息安全，助力建筑起重机械安全管理的技术升级。《塔式起重机标识》标准由中国工程机械工业协会施工机械化分会组织编制，参编单位包括塔机主要制造企业、租赁企业、信息化技术企业、配套件企业、管理部门、施工总承包企业等40多家单位，涵盖行业上下游，代表性强。本标准的编制填补了国内空白，达到国际先进水平，一致同意本标准通过审查。审查会后，与会代表针对本标准实施及标识解析系统建设展开交流研讨，表示将在自己单位做好准备和协调，在标准发布后积极推进实施。本次会议由台州市住建局和浙江标点信息科技有限公司承办。

本标准的制订和实施，解决了塔机及主要部件的识别与追溯要求，构建起塔机整机及部件身份证管理和产品追溯体系，为构建基于工业互联网标识的建筑起重机械信息管理系统，实现塔机数字化、智能化、网络信息化管理提供了重要支撑。台州市住建局副局长厉维军做了热情洋溢的欢迎词，并介绍了台州市建筑起重机械安全管理的总体情况。只有我们关注客户这些需求冰做好充分准备，才能为客户创造更大的价值。

二是施工工法数字化，如土方采运排施工流程数字化、道路压实工艺数字化等。在这时代交叠的背景之下，中国工程机械产业价值链上的每个参与主体，如何穿越产业和宏观环境的周期，实现持续性共赢发展？如何重新定义自身的产业链价值，进行商业模式再造？2022中国工程机械营销后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话穿越周期，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。工程机械智能化趋势 服务执行阶段痛点包括：人工调度派工，服务进度不透明共享。对于工程机械主机厂来讲，升级国四、产品智能化带来的挑战与机会并存。

故障诊断困难，配件供给不协同。同时服务也必须利用市场转型期，苦练自我的数智转型功，关注客户的需求，从基本服务提升为全面服务。

针对于此数智化解决方案如下：远程培训，借助AR\VR工具提升培训效果。服务准备阶段痛点包括：培训投入大、效果不佳。智能运营解决方案核心内涵。机械设备的智能化为服务的数智化奠定了基础，工程机械相关企业只有紧跟客户实际需求，着力打通业务流，实施数字化升级管理，才能是使自己处于不败之地。

基于服务及设备生命周期实施系统化管理。针对于此数智化解决方案为：按单结算、归集，在线收款清算，实施融合的精细化管理。以下是广西柳工机械股份有限公司国内营销中心服务总监邓冰松主题演讲《服务创新 数智转型》的内容。发动机远程标定升级的目的，是让客户体验发动机最优性能，定制化标定改善客户体验。

目前，工程机械服务在服务准备阶段、服务执行阶段和结算、评价阶段均存在一些痛点。服务资源线上管理，实施在线对标改进。

采用有效的诊断支持系统，其中包括线资料查询、案例匹配、智能诊断、专家团队远程诊断支持等。2022年是一个跌宕起伏的年份。

三是运营管理数字化，其中包括项目管理、计划管理、安全管理、设备管理（设备状态、设备调度、设备维修）、成本管理、人员管理等。五是智能设备协同调度及管控，包括智能排班、施工指令和参数下达、执行结果监控，及无人作业管控和调度。故障预警、智能诊断 智能运营解决方案核心内涵 目前各厂商设备系统独立，系统缺乏统一集成，数据和信息缺乏关联和融合。服务创新必须围绕效率开展，数智化是重要抓手。客户的智能化需求 客户的智能化需求可以用智能、高效、安全、绿色这8个字来概括。打通业务流，数字化升级管理 远程服务升级案例 远程服务升级需要主机厂联合供应商，共同服务于客户，以高效低耗为客户创造价值。

新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。伴随着中国工程机械市场逐步进入存量市场，用户群体的需求日益多元化，面临着供大于求的各类选择，用户不仅要求设备全生命周期的解决方案，更加亟需差异化需求的拆解与应对。

被动的、事后响应式的安全监测、设备维护、少人无人的需求罗东：行业集中度的提升，是产业链各方无法回避的趋势，下行压力之下是否将迎来代理商的整合潮？作为制造商是否有意向去主导这种行为？ 陈霖：行业现在正处于下行周期，未来市场可能没有太强劲的反弹。

陈家元：三一拥有16年的挖掘机发展史，有优秀的代理商，就没有三一挖掘机的今天。因为穿越周期的过程必然是痛苦的，能够健康、完好地度过周期的，都应该是对未来有梦想、有相同价值观的伙伴。

三一坚定不移地走挖掘机代理制的道路。放到全球经济格局中来看，国内经济飞速发展，制造业水平的不断提高，是一个无法阻挡的必然趋势。罗东：2022年年底国四产品的切换对制造商和代理商来讲，存在哪些挑战？ 祁俊：从市场销量来说，或许会有一个销售的低谷。罗东：直营与代理制的优劣？如何看待和代理商的合作关系？您认为代理商需要从哪几个维度去构建自己的竞争力体系？ 陈霖：代理商在流通领域起到一个非常重要的作用，他们是厂家和用户之间一个很好的桥梁，桥梁的强与弱，好与坏，体现在代理商是否能够创造价值。

三一在国四切换上，做了很多工作，不单单是更换发动机，而是整个产品的升级，外观造型的改变，经济性的提升，真正给用户创造价值，才能感动用户，换取市场的需求。就挖掘机产品来说，最大的变数在出口市场，目前出口市场80%左右是卡特彼勒和三一重工的产品，明年出口市场变数不大的话，整个挖掘机市场会与2022年持平或略有下降。

这一轮周期，整个行业发生了很大变化，从上游到下游的整个链条里，大家都不赚钱，利润严重下滑，其实也是产能过剩导致的过度竞争的结果。2022中国工程机械营销后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话穿越周期，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

关于与代理商的关系，需要解决亲和清的问题，一方面是清，不诉诸过多的利益关系。罗东：三一是行业领导品牌，一直以为工程机械行业贡献中国品牌为己任，请您从制造商的视角为我们解读一下本轮周期的特点，哪些变化是短期的，哪些变化可能长期存在，给行业带来什么样的机遇和挑战？ 陈家元：中国工程机械行业上一轮经过10年，这一轮的调整，从现在下滑到增长可能不需要10年，大概3-5年。

当下形势，外资企业在国内有较大压力，在汽车等行业，都能看到相似的趋势。同时考虑到经济投资等原因，2023年市场应该是下滑。有一个最大的认知是，后市场服务，尤其是服务人员很重要。但事实上代理商并不是依存于主机厂企业，双方都不应有这样的心态，主机厂要把代理商视为伙伴，发展的一种帮助，是一支不可或缺的力量，可以对代理商的业务和资源配置进行更合理的规划。

第二，服务收费的问题，这是行业的痛点也是很好的契机。长期主义并不是一个美好的名词，它意味着在低谷的时候，必须忍受痛苦，必须坚信你所做的选择。

与此同时，代理商也要遵守对品牌的忠诚度，不能为了自身利益拖欠主机厂货款，这就又离不开对主机厂企业文化的认同。在经济形势遇冷、增速放缓的大背景下，2022年的工程机械机械行业给我们最直观的感受就是，下行压力骤增，行业深度变革在加速。

陈家元：市场处于下行通道，加上国四切换的机会，要把握两个机会。我们必须看到国产企业在技术、质量上的大幅提高。